Gewinnen! Oder Verhandlungen richtig führen.

Ich weiss, ich habe dazu schon einige Posts gemacht. Ich habe aber gerade diese Woche wieder in einigen Fällen sehr negative Erfahrungen gemacht – grobe Fehler bei wichtigen Vertragsverhandlungen miterlebt und möchte deshalb hier ein paar Tipps abgeben:

1. Vorbereitung ist Alles!
Der wichtigste Punkt vorab: Vorbereitung. Wer unvorbereitet in eine Verhandlung einsteigt, der hat eigentlich schon nachgegeben (verloren). Je wichtiger die Verhandlung umso wichtiger die Vorbereitung.

2. Liste der Verhandlungspunkte machen
Welches sind die wichtigen Punkte, die verhandelt werden sollen. Danach die verschiedenen Punkte nach Prioritäten für die Zielerreichung bewerten. Maximal 3-5 top Prioritäten festlegen alle anderen Punkte in zweiter oder „nice-to-have“ Priorität versehen.

3. Anker pro Verhandlungspunkt setzen
Pro Verhandlungspunkt festlegen, wo die linke (untere) und rechte (obere) Begrenzung liegt. Festlegen, wo steigt man in die Verhandlung des Punktes ein und wo ist das Limit, bis wo man entgegen gehen will. (Merke: Wichtiger Unterschied: Entgegen gehen oder kommen? „Gehen“ ist aktiv – „Kommen“ ist passiv eventuell sogar unterwürfig!)

4. Verhandlungstaktik festlegen

Nun kommt der wichtigste Punkte: Die Verhandlungstaktik. Also in welcher Reihenfolge, die Verhandlungspunkte abgearbeitet werden. Legen sie sich dazu ein Ablaufszenario zurecht. Zuerst einen unwichtigen Punkt (Aufwärmphase). Danach einen wichtigen Punkt aus der Priorität 1 und dort sich unbedingt Durchsetzen in eigener Ankerzone. Danach ein oder zwei unwichtigere Punkte und dort allenfalls eher an die Grenze des Ankers gehen, also dem Gegenüber entgegen gehen oder gewisse Erfolge zu billigen. Danach wieder einen wichtigen Punkt gewinnen.

Achtung: Falls man in einem Prio 1 Punkt in der Verhandlung nicht in der eigenen Ankerzone ist, nicht locker lassen, allenfalls den Punkt als offen deklarieren und einen unwichtigeren Punkt aufnehmen – da den Gegener „gewinnen“ lassen und entsprechend den eigenen wichtigen Punkt mit entsprechendem Gewicht wieder aufnehmen.

Wenn man eine Verhandlung auch als Kampf ansieht – rein theoretisch natürlich – so ist eine alte Weisheit, dass wer über seinen Gegner und seine Absichten viel weiss, immer im Vorteil ist. Das heisst, dass man vor aber auch während den Verhandlungen erkennen muss, was dem Gegenüber wichtige Punkte sind, so kann ich bei diesen seinen wichtigen Punkten entsprechend reagieren. Dies wiederum verleiht mir in meinen Punkten wieder Vorteile.

Wer Verhandlungen so gut vorbereitet „gewinnt“ die wichtigen Punkte und damit Verhandlungen. Und Achtung: Bei Verhandlungen setzt man entweder seine eigenen Punkte in der eigenen Ankerzone durch oder man akzeptiert die seines Gegners. Das Zweite ist immer der einfachere Weg und oft tendieren wir (die Mehrheit) ganz automatisch den ersten gesetzten Anker zu akzeptieren. Oder wer hat schon einmal beim dritten Einkauf im Sportladen einen Preisnachlass gefordert?

Ein Gedanke zu „Gewinnen! Oder Verhandlungen richtig führen.

  1. Pingback: Ortwin Kartmann » Erfolgreich verhandeln

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